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保险“飞单”为啥屡禁不止?

2020-02-15 17:22:51 分类:保险知识    

  小张对自己的定义是“全能金融管家”。前一阵她来拜访她的潜在客户——我的母亲。她的主要目的是向我母亲推介一款投连险,在我母亲表示对投资收益率不满意时,她很快开始推介其所在公司集团的一款理财产品,看我母亲仍然非常犹豫,她又开始提及第三方公司的一款年化收益将近10%的P2P产品。

  这位自诩为客户的“全能金融管家”的年轻人,真正的职业身份,是某家知名保险公司的保险代理人。

  在我这个旁听者看来,小张能吸引我母亲的关键点,是她赫然印着知名险企LOGO的名片、对市面上各类金融产品的熟稔和她当着我的面开口闭口管我母亲叫“妈妈”的“贴心”。但在这“贴心”背后,她显然避免主动提及,她已开始推销的其他公司的P2P产品,和她所任职的险企完全没有关系(亦即纯属“飞单”),以及,她每推销成功一单,自己能获得的提成。

  保监会近日对《中国保监会关于严格规范非保险金融产品销售的通知》有关内容进行修改,将“无需审批和未经审批的非保险金融产品”列入禁止销售的范围。小张利用职务之便私售未经审批的非保险金融产品,已属违规。

  然而,在全国几百万保险代理人大军中,小张绝非个案。似乎每次一遇到保险“飞单”的大案件,本报记者从险企内部得到的数据显示,但凡一往下查,涉及其中的代理人少则几十、多则一两百人。

  表象背后,总有动因。

  “外勤”的秘密

  像小张这样的保险代理人,在公司里有“外勤”之称。“外勤”是用以和“内勤”加以区分的概念,他们根本不是保险公司的正式员工,签署的是劳务代理合同,公司不替他们交“五险一金”。他们中绝大部分没有底薪,收入全部靠销售产品提佣金。除非慢慢爬到诸如部门经理的位子,才有底薪。

  想要知道这些“外勤们”为啥会“飞单”,就要了解他们的生存现状。

  第一,保险代理人是一个收入方差极大的群体。那些销售行为“规范”的、工作到第二、第三年的代理人,中等业绩者,每月收入才几千元是大概率事件,而他们展业的成本几乎都是自己背负,曾有代理人告诉我,从公司复印文件拿几张纸都要给钱。但是,那些入行早的,身家千万级也不稀奇。最大的原因是这个行业有销售的“阶梯定价”,说白了有点像“上线”和“下线”关系,领导能增员发展他的团队,团队犹如“子下线”卖产品,“子下线”还可以发展“孙下线”去卖。“下线”干活,“上线”全部跟着捞提成。

  在这种模式下,“外勤”显然不如“内勤”能够受到公司严格监管。而在这种薪酬体系和展业氛围下,最基层的代理人大多缺乏对公司的归属感。他们中不少人今年都不确定明年是否还在这家公司干,因此,客户对自己销售的产品是否满意、未来是不是会有风险发生,并不是他们最关心的话题,他们关心的是眼皮底下就能到手的佣金,和励志自己成为像“上线”那样能赚钱的人,尽早脱离月入几千元的基层生活。

  第二,保险代理人是一个流动性极高、增员又很困难的群体。曾有大公司的营销团队负责人告诉我,这个行业里,保险营销员的总体流失率“客气点说”每年有70%,管理混乱的中小公司甚至更高。

  一来,越是流动性高的群体,就越难指望人人都有深耕客户讲信誉的责任感。二来,流失快、增员难,就导致“个别领导为了留住人,对下面员工干私活视而不见”。用一名险企人资主管私下的话说,有“民不告、官不究”的倾向。

  “飞单”的利诱

  “这样推介"外头"的产品不太好吧。”本报记者问小张,小张只是笑笑,称此为“交叉销售任务”,反正公司集团层面也有理财产品销售任务布置下来,反正她的领导也在“外头”的产品销售中抽成。

  根据保监会明确的可销售产品范围,“经相关金融监管部门审批的非保险金融产品”是被允许销售的(也就是小张所在集团层面交叉销售任务是合规的),但其私接外部产品显然违规。

  近年来,市面上各种合规或不合规的私募基金、理财公司崛起,有的公司缺乏销售网点,亦无足够好的信用背书,为了销售产品就铆上了手握熟客的保险代理人群体。甚至,一些正规的信托公司,都有产品在保险代理人那里售卖。

  某信托公司负责人表示,这种外部营销人不占信托公司的费用成本,又有客户资源,有时候给他们的提成甚至高于自己公司员工。但是,这种正儿八经的金融机构是不会和保险代理人个人签署合作协议的,很多是内部员工和保险代理人的私人交道、口头协议之类。

  至于市面上那些本就缺乏监管、鱼龙混杂的理财公司,找起销售渠道“路子”可能更野,保险代理人甚至银行的理财经理,都是他们“攻关”的对象。我在采访中就遇到过,一名银行理财经理恪守职业规范予以拒绝,对方仍旧和颜悦色,不需要他亲自,但请他介绍金融业同行出来喝茶,他介绍的人未来售卖成功,也给他“感谢费”。

  保险代理人“飞单”怎么提成?我从发生过“飞单”事件的某险企内部人士处获悉,经他们查下来,就有“小头头”去承包下一单大的,比如500万,然后层层给到“下线”售卖。这和保险代理人群体一贯的销售模式非常接近。“小头头”依据叫价能力,能提5%左右的佣金,“下线”则被层层盘剥,有的提3%、有的提2%。

  “无辜”的客户?

  之所以不少险企甚至多家商业银行都发生过基层员工“飞单”事件,第一,和行业及市场的现状有关;第二,和大企业对基层员工/代理人细到如进毛细血管的管理确实比较困难有关;第三,也和投资人本身的贪念有关。

  即便像小张这样的“飞单”人,当被问及产品详情,她也并没有说瞎话,这单产品的投资协议上,也并无小张供职险企的公章。

  虽并不排除有些投资人的确受了营销员的“忽悠”,但总有相当一部分投资人,在决定投资时就心知肚明这些产品的出处。

  “高收益总是和高风险相伴的,他们在投资的时候就有贪心和侥幸心理,”一名在商业银行负责此类业务合规管理的人士跟我说,在他看来“飞单”事件后不少吵上门来的投资人有“装被骗”嫌疑,总以为“会哭的娃有奶吃,只要能闹机构就会兜底”。他认为,发生在保险行业的“飞单”,投资人也可能有类似的心态。

  至于“飞单”事件怎么了结,似乎每一例都根据各自的不同情况(金融机构人员牵涉程度不同)以及当地金融监管部门的态度形成不同的判例。而每当事件发生,投资人总是群情激昂,认为对方有代理责任,就该由管理失当的机构来为其员工/代理人负责;机构总是冷静的,认为投资人早该有一堂自负其责的金融风险课。

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